Este cunoscut faptul ca, managerii regionali de promovare si vânzări au nevoie de excelente abilitati de coordonare si un profesionalism desavarsit pentru a convinge subordonatii – reprezentanti medicali sau de vanzari de faptul ca vizitele duble si coaching-ul va îmbunătăți rezultatele lor de vânzări.
Iata cateva rezultate obtinute in urma interviurilor aplicate reprezentantilor medicali:
• DOAR 30% DIN REPREZENTANTII MEDICALI CONSIDERA COACHING-UL NECESAR PENTRU A SE DEZVOLTA SI A REUȘI PROFESIONAL
• DOAR 39% CONSIDERA SESIUNILE DE COACHING – UN REAL SUPORT PENTRU REALIZAREA OBIECTIVELOR DE PROMOVARE SI VANZARI
• DOAR 50% SUNT INCANTATI SA LUCREZE CU MANAGERII DIRECTI
O parte din rezistența oricărui reprezentant medical la coaching se referă la modul în care managerul comunică si lucreaza efectiv impreuna cu el. Un manager grabit si orientat doar catre obtinerea rezultatului de vanzari determina mai degraba lipsa de motivatie si incredere in ceea ce inseamna rezultatele proprii. Pe de alta parte, un manager concentrat doar pe dezvoltare de abilitati individuale, fara atentie pentru problemele curente si situatiile dificile din teren, nu este privit ca fiind un real suport in activitate si nu reuseste sa conduca o sesiune de coaching productiva.
Pentru a fi cat mai eficient, managerul ar trebui să revizuiască de fiecare data inainte de o vizita dubla:
• ISTORICUL DE PERFORMANTA
• SPECIFICUL ZONEI
• FACTORII CRITICI DE SUCCES
astfel incat sesiunea de coaching sa aiba impact, remanenta si productivitate. Acest lucru poate însemna diferența dintre o sesiune de coaching eficienta și una ineficienta.
